بزرگنمايي:

بازار آریا - جواد شمسی * در بحبوحه مذاکرات میان ایران و ایالات‌متحده، نگاه‌‌‌ها عمدتا معطوف به پیش‌بینی سرانجام احتمالی این گفت‌‌‌وگوهاست. در این یادداشت، به‌‌‌جای تمرکز بر پیش‌بینی نتیجه نهایی، از منظر نظریه بازی‌‌‌ها می‌‌‌کوشم روند مذاکرات و راهبردهای کلیدی را بررسی کنم. نظریه بازی‌‌‌ها چارچوبی تحلیلی ا‌‌‌ست که به ما کمک می‌کند تا رفتار بازیگران مختلف را در دنبال کردن سود خود و در مواجهه با یکدیگر، به‌‌‌ویژه هنگامی که تصمیم‌‌‌هایشان بر هم تاثیر می‌‌‌گذارد، بهتر درک کنیم.
1. عبور از ذهنیت بازی جمع‌صفر
‌ بسیاری از افراد تعاملات چندجانبه را به‌‌‌مثابه یک بازی جمع صفر می‌‌‌بینند؛ یعنی تصور می‌کنند هرچه یک‌طرف به دست می‌‌‌آورد، لزوما به زیان طرف دیگر است. اما واقعیت آن است که در بسیاری موارد ساختار بازی «مجموع-ناصفر» است؛ یعنی دو طرف می‌‌‌توانند به توافقی دست یابند که هر دو در مقایسه با سناریوی عدم‌توافق سود ببرند.
آیا می‌‌‌توان پرونده هسته‌‌‌ای و تحریم‌‌‌ها را مصداق تلاش برای یک توافق برد-برد دانست؟‌‌‌ به نظر بسیاری از تحلیلگران امکان رسیدن به توافقی وجود دارد که هر دو طرف -نسبت به سناریوی عدم‌توافق یا وضعیت فعلی- در وضعیت بهتری قرار گیرند. خروج از ذهنیت جمع‌صفر به مذاکره‌‌‌کنندگان کمک می‌کند تا به‌‌‌جای تمرکز بر تحمیل هزینه به طرف مقابل، بر تامین منافع بلندمدت همه بازیگران متمرکز شوند.
2. شفاف‌‌‌سازی سناریوی «برد-برد»
برای رسیدن به نقطه مشترک در مذاکرات، باید به‌روشنی مشخص شود که «برد» از نگاه هر طرف به چه معناست. به زبان نظریه بازی‌‌‌ها، باید تابع مطلوبیت و پاداش‌‌‌های احتمالی برای هر بازیگر را بشناسیم.
با این حال، در بسیاری از مذاکرات، حتی اهداف داخلی خودمان نیز ممکن است کاملا مشخص نباشد؛ چرا که مذاکره‌‌‌کننده در واقع نماینده جریان‌‌‌ها، گروه‌‌‌ها و منافع متعددی است که هرکدام ترجیحات خاص خود را دارد. هر اندازه مذاکره‌‌‌کننده از مواضع و منافع متنوع داخلی آگاه‌‌‌تر باشد و بتواند آنها را برای خودش در یک موضع واحد ادغام کند، شفافیت و انسجام موضع وی در میز مذاکره افزایش می‌‌‌یابد. برای نمونه، باید آشکار شود که آیا «برد» صرفا دستاوردهای امنیتی‌‌‌ است یا دربرگیرنده نفع اقتصادی طولانی‌‌‌مدت نیز می‌شود.
فهم اهداف طرف مقابل نیز معمولا دشوارتر است. آیا هدف از مذاکرات تنها حل و فصل پرونده‌‌ هسته‌‌‌ای است یا به دنبال منافع اقتصادی پایدار هم هست؟ تصریح اهداف هر دو طرف و ایجاد شفافیت در باب منافع و خواسته‌‌‌ها، کمک می‌کند تا اشتراکات بیشتری شناسایی شود و زمینه برای همکاری شکل گیرد.
3. حرکت به سوی نتیجه «برد-برد»
حتی اگر دو طرف در امکان وجود یک سناریوی برد-برد اتفاق‌‌‌نظر داشته باشند، پیاده‌سازی و دستیابی به آن ساده نیست. نمونه کلاسیک این وضعیت، «معمای زندانی» است: دو متهم جداگانه مورد بازجویی قرار می‌‌‌گیرند و اگر هر دو سکوت کنند، وضعیتشان بهتر خواهد بود. با این حال، هر کدام می‌‌‌داند در صورت خیانت طرف مقابل، ممکن است به سخت‌‌‌ترین مجازات محکوم شود. نتیجه اینکه در نبود اعتماد و ابزارهای تضمین، هر دو وسوسه می‌‌‌شوند که به دیگری خیانت کنند؛ در حالی که هر دو در مجموع وضعیت بدتری پیدا می‌کنند.
4. بازی ‌‌‌تکرارشونده و انجام گام‌‌‌به‌‌‌گام تعهدات
از دیدگاه نظریه بازی‌‌‌ها، یکی از راهکارها برای خروج از تعادل نامطلوب به سمت سناریوی برد-برد، تکرار بازی و ایجاد چشم‌‌‌انداز بلندمدت در روابط میان طرفین است. هنگامی که بازیگران پیش‌بینی کنند در آینده نیز به تعامل با یکدیگر نیاز خواهند داشت، تاثیر رفتار هر یک در دور‌های بعدی برای آنها مهم‌تر می‌شود. به عبارت دیگر، در یک تعامل مکرر، بازیگر می‌‌‌آموزد که به هر کنش طرف مقابل، واکنش نشان دهد و در نتیجه، رفتار غیرهمکارانه می‌‌‌تواند با تنبیه متقابل در دورهای آتی مواجه شود.
نمونه‌‌‌ای تاریخی از موفقیت این منطق، روند کاهش تسلیحات هسته‌‌‌ای میان ایالات‌متحده و اتحاد جماهیر شوروی در دهه 1980 است. با وجود بی‌‌‌اعتمادی متقابل، دو کشور توافق کردند که اجرای تعهدات به‌‌‌صورت مرحله‌‌‌ای و متقارن انجام شود: هر طرف گامی برمی‌‌‌داشت و طرف مقابل نیز به‌‌‌نحوی متناسب پاسخ می‌‌‌داد. این سازوکار گام‌‌‌به‌‌‌گام، به‌‌‌مرور اعتمادسازی عملی ایجاد کرد و امکان تثبیت یک تعادل همکارانه را فراهم ساخت.
البته در بسیاری از مذاکرات، تقسیم تعهدات به مراحل کوچک‌تر یا هم‌‌‌ارز ساختن اقدامات دو طرف آسان نیست و به مهارت و خلاقیت مذاکره‌‌‌کنندگان نیاز دارد تا بتوانند مسیر اجرایی متعادلی طراحی کنند.
با نگاه به مذاکرات ایران و آمریکا از زاویه بازی‌‌‌های تکرارشونده، می‌‌‌توان حتی رهیافت‌‌‌های جدید زیر را نیز یافت.
5. مشاهده‌‌‌پذیری و راستی‌‌‌آزمایی تعهدات
هر توافقی برای پایدار بودن، نیازمند ابزارهای راستی‌‌‌آزمایی است تا احتمال عدول طرفین از تعهدات را کاهش دهد. در تجربه برجام، تعهدات فنی ایران عمدتا قابل سنجش و نظارت‌‌‌پذیر بود، اما بخش عمده‌‌‌ای از تعهدات آمریکا ماهیت حقوقی داشت که ارزیابی اثربخشی آنها برای ایران دشوارتر بود. همین عدم‌تقارن در مشاهده‌‌‌پذیری تعهدات، یکی از چالش‌‌‌های مهم در مسیر اجرای کامل توافق بود.
در دور احتمالی جدید مذاکرات، می‌‌‌توان بر سر تعهدات اقتصادی کمی و سنجش‌‌‌پذیر تامل و توافق کرد. برای مثال، مشخص شود آیا طرف مقابل متعهد به سرمایه‌گذاری با حجمی معین، تسهیل تجارت در سطحی مشخص یا گشایش خطوط اعتباری با ارقام تعیین‌‌‌شده خواهد بود. هرچه تعهدات شفاف‌‌‌تر، قابل اندازه‌‌‌گیری‌‌‌تر و گام‌‌‌به‌‌‌گام‌‌‌تر باشند، امکان پایدار بودن توافق بالاتر است.
6. ایجاد منافع بلندمدت
گسترش حوزه‌‌‌های همکاری و درآمیختن منافع در حوزه‌‌‌های دیگر راه دیگری برای افزایش امکان همکاری طولانی‌مدت است. اگر طراحی توافق به‌‌‌گونه‌‌‌ای باشد که هر طرف بداند از مسیر تعهد و تداوم همکاری، منافع بیشتری کسب خواهد کرد، انگیزه نقض توافق به‌‌‌شدت کاهش می‌‌‌یابد. قراردادهای اقتصادی بلندمدت می‌‌‌توانند نقشی موثر در این زمینه ایفا کنند.
در تجربه برجام، ایران بخش بزرگی از تعهدات خود را به‌‌‌صورت فوری و یک‌‌‌باره اجرا کرد و امید داشت که در بلندمدت از منافع اقتصادی توافق بهره‌‌‌مند شود. اما ایالات‌متحده بخش عمده‌‌‌ای از منافع خود را در همان مراحل ابتدایی دریافت کرد و در نتیجه، انگیزه‌‌‌ای قوی برای ماندن بلندمدت در آن چارچوب نداشت.
در نظام بین‌الملل، فاقد یک نهاد ناظر یا ضامن اجرایی قوی برای قراردادها هستیم. بنابراین تنها راه برای ماندگاری یک توافق، این است که در طول زمان، منافع طرفین حفظ شود و هرگونه خروج از توافق از نظر اقتصادی یا سیاسی گران تمام شود.
7. عامل زمان و «صبر» در مذاکره
یکی از مفاهیم کلیدی در نظریه بازی‌‌‌ها «نرخ تنزیل زمانی» یا همان عامل «صبر و عجله» است. اگر یکی از طرف‌‌‌ها بداند طرف دیگر به‌‌‌دلیل فشار داخلی یا وضعیت اقتصادی، نیاز فوری به توافق دارد، می‌‌‌تواند از این عامل به‌‌‌عنوان اهرم فشار استفاده کند. تشخیص به‌‌‌موقع اینکه آیا عجله داریم یا خیر و پنهان کردن یا مدیریت سیگنال‌‌‌های عجله، بخشی از راهبرد کلان در مذاکرات به‌‌‌شمار می‌رود.
برای هر یک از طرفین مذاکره، اگر مذاکره نکردن در زمان حال موجب شود در آینده با عجله بیشتری مذاکرات آینده را شروع کند، شاید ترجیح دهد در همین دور، توافقی صورت دهد.
در طول دهه‌‌‌های گذشته فرصت‌‌‌های متعددی برای مذاکره بین دو کشور وجود داشته است. شاید بد نباشد با نگاهی تاریخی و انتقادی بسنجیم که آیا در زمان‌‌‌هایی که عجله کمتری داشتیم و احتمالا می‌‌‌توانستیم توافق بهتری کسب کنیم، از فرصت مذاکره چگونه استفاده کردیم؟
8. گزینه آلترناتیو
در هر مذاکره‌‌‌ای، داشتن گزینه جایگزین (در نظریه مذاکره نزدیک به مفهوم Best Alternative to a Negotiated Agreement است) یا همان آلترناتیو قدرتمند، جایگاه هر طرف را تقویت می‌کند. برای مثال، اگر حکومتی از پشتوانه مردمی قوی برخوردار باشد و در سیاست‌‌‌های داخلی، سیاسی و اجتماعی، رضایت عمومی قابل‌‌‌قبولی ایجاد کرده باشد، هزینه عدم‌توافق برای آن پایین‌‌‌تر خواهد بود؛ چراکه حتی بدون دستاورد دیپلماتیک، از یک پایه اجتماعی محکم در داخل برخوردار است. این به‌‌‌معنای تمایل یا سرمایه‌گذاری در سناریوی عدم‌توافق نیست؛ بلکه برعکس، استحکام موقعیت داخلی -که حاصل سیاست‌‌‌هایی در جهت تامین رضایت عمومی است- می‌‌‌تواند احتمال دستیابی به توافق موفق را افزایش دهد.
9. تهدید معتبر
نظریه بازی بر مفهوم «تهدید معتبر» تاکید فراوان دارد. تهدید معتبر تهدیدی است که طرف مقابل بداند در صورت تخطی یا عدم‌همراهی، طرف تهدیدکننده واقعا توان و انگیزه اجرای آن را دارد. زمانی که یک طرف به هر دلیل نشان دهد انگیزه‌ای‌‌‌ قوی برای عملی‌‌‌کردن تهدیدهایش دارد، این تهدید قدرت بازدارندگی بیشتری پیدا می‌کند. البته در مناسبات بین‌المللی، اغلب وجود تهدید کافی است و نیازی به اجرای آن نیست.
در مقابل اگر طرفین مرتبا تهدیدهایی اعلام کنند، ولی در عمل هیچ‌گاه آنها را اجرا نکنند، پیام ضمنی به طرف مقابل این خواهد بود که «تهدیدها جدی نیستند». تشتت مواضع هم از اعتبار تهدید می‌‌‌کاهد. اگر نهادها و افرادی همواره تهدیدهای ناسازگار و ناهماهنگ بیان کنند که عمدتا هم اجرا نشوند، شناسایی موضع رسمی حکومت را دشوار می‌کند و در بزنگاه اصلی، قدرت بازدارندگی تهدید موثر کاهش می‌‌‌یابد.
همه این موارد نشان می‌دهد که دستیابی به توافقی پایدار، نه صرفا یک خواست بلکه یک هنر و یک دانش نظام‌‌‌مند است. نظریه بازی‌‌‌ها کمک می‌کند به جای تمرکز صرف بر پیش‌بینی خروجی نهایی، ساختار و مکانیزم‌‌‌های موثر بر فرآیند تصمیم‌گیری را بهتر بشناسیم و از این رهگذر، راهکارهایی را برای حل اختلافات یا دست‌‌‌کم کاهش تنش‌‌‌ها ارائه دهیم.
* پژوهشگر دکترای اقتصاد مدرسه اقتصاد لندن