بازار آریا - دکتر همایون نسیمی/ مدرس آکادمی «دنیای‌اقتصاد» تجربه بیش از دو دهه مذاکره با شرکت‌های مختلف ایرانی و چندملیتی، به عنوان مدیر یا مشاور در سازمان‌های گوناگون، انگیزه‌‌ای شد تا چند سطر از برداشت‌‌ها و تجربیات خودم را با خوانندگان عزیز به اشتراک بگذارم.
سطر اول: هستم اگر می‌‌روم!
باور عمومی این است که مذاکره فقط در جلسات رسمی و محیط‌‌های سازمانی اتفاق می‌‌افتد، اما ما تقریبا در تمام شئون زندگی نیازمند مذاکره هستیم.
هر زمان که در روابطمان با طرف یا طرف‌‌های مقابل با اختلاف‌نظر یا تضاد منافع روبه‌‌رو می‌‌شویم، مذاکره ضرورت پیدا می‌کند. در حقیقت، ما تا آخر عمر دنیوی خود به این مهارت حیاتی نیازمندیم. دنیا یک میز بزرگ مذاکره است و خواه ناخواه شما در این مذاکره حضور دارید!
سطر دوم: کیک دوست‌‌داشتنی من!
میز مذاکره در حقیقت آوردگاه دو طرف است، اما باید به یاد داشت که یکی از ارکان مذاکره حرکت است. در مذاکرات، باید امتیاز بدهیم و طرف مقابل نیز امتیاز بدهد! در غیر‌این‌‌صورت، مذاکره‌‌ای در کار نخواهد بود. مذاکره باید برد-برد باشد یا حداقل به‌‌نظر برسد. باید بتوانیم به طرف مقابل این احساس را القا کنیم که توافق حاصل، برد-برد بوده است؛ در غیر این صورت، یا توافق حاصل نخواهد شد، یا این آخرین باری خواهد بود که با طرف مقابل مذاکره می‌‌کنیم. حق هم دادنی است و هم گرفتنی، اما تعریف حق چیست؟
سطر سوم: خوشه‌‌های خشم!
خشمگین شدن در جلسات مذاکره امری طبیعی است، اما حرفه‌‌ای‌‌ها خشم خود را بروز نمی‌‌دهند، زیرا از آثار ویرانگر خشم در مذاکرات هراس دارند. هنگام بروز خشم، مذاکره‌‌کنندگان رفتارهای غیرمنطقی از خود نشان می‌دهند که منجر به دادن امتیاز به طرف مقابل می‌شود. حرفه‌‌ای‌‌ها به محض مشاهده علائم خشم، با دادن تنفس یا وقفه در مذاکره از بروز فاجعه جلوگیری می‌کنند. به یاد داشته باشید که خشم، گرهی از مشکلات شما باز نمی‌‌کند، بلکه گره‌‌ها را کور می‌کند. خشم، شعله‌‌ای است که عقل را می‌‌سوزاند و تصمیمات نادرست می‌‌سازد!
سطر چهارم: قراردادهای خوب برای مذاکره‌‌کننده‌‌های خوب!
متاسفانه در برخی مذاکرات، مذاکره‌‌کنندگان برنامه مدونی برای پیش بردن مذاکره ندارند. در واقع، منفعل و در لحظه عمل می‌کنند و منتظر حرکت طرف مقابل هستند تا حرکات بعدی خود را انتخاب کنند. معمولا چنین مذاکراتی محکوم به شکست است. قبل از هر مذاکره، تیم مذاکره‌‌کننده باید برنامه‌‌ای مدون، شامل محل برگزاری مذاکره، دستور جلسه، و ساختار سازمانی تیم داشته باشد. قراردادهای خوب حاصل مذاکرات خوب و مذاکرات خوب حاصل برنامه‌‌ریزی‌‌های خوب هستند. یک احمق با برنامه، 10 عاقل بی‌‌برنامه را شکست می‌دهد!
سطر پنجم: هدف کره ماه !
در برخی مذاکرات، طرفین اهدافی غیرمنطقی و به دور از واقعیت برای خود تعیین می‌کنند که رسیدن به آنها غیرممکن است. این اهداف، یکی از اصلی‌‌ترین دلایل عدم‌موفقیت در مذاکره هستند. در چنین شرایطی، بهتر است اهداف را دقیق، کمّی، قابل دستیابی، مبنی بر منابع و در یک بازه زمانی مشخص و منطقی تعریف کنیم. آیا هدف وسیله را توجیه می‌کند؟
سطر آخر:
مذاکره مهارتی آموختنی است و بهتر است هر از گاهی از تجربیات دیگران بهره ببریم. مذاکره هنر نیست، علم نیست، مادرزادی هم نیست! مذاکره مهارت است و مهارت آموختنی است! در راستای ارتقای توانمندی‌‌های مدیریتی و مهارت‌‌های ارتباطی، «آکادمی دنیای‌اقتصاد» از روز پنج‌شنبه 6 دی ماه اقدام به برگزاری دوره‌‌ای آموزشی به مدت 48 ساعت با عنوان «رهبری مذاکره» کرده است. این دوره که به صورت کاملا عملی و کارگاهی طراحی شده، متناسب با نیازهای افرادی است که در زندگی حرفه‌‌ای خود با مذاکرات سروکار دارند. در این دوره، شرکت‌کنندگان با طیف وسیعی از اصول و تکنیک‌‌های مذاکره آشنا خواهند شد. در کنار مطالب تئوریک، کارگاه‌‌های عملی در قالب سناریوهای مختلف برگزار می‌شود تا دانش‌‌پذیران بتوانند آموخته‌‌های خود را به کار ببرند. مدیران و کارشناسان فروش، بازرگانان، مدیران امور حقوقی و قراردادها و تمامی افرادی که خواهان بهبود مهارت‌‌های مذاکره خود هستند، از مخاطبان اصلی این دوره به شمار می‌‌روند. متقاضیان ثبت‌‌نام در این دوره می‌توانند با واحد آکادمی «دنیای‌اقتصاد» با شماره تلفن‌‌های 02142710103 و 02142710100تماس بگیرند و برای ثبت‌‌نام اقدام کنند.
--> اخبار مرتبط دوره آموزشی تامین مالی و مدیریت ریسک پروژه‌های
انرژی به‌صورت کاربردی کارگاه آموزشی معاملات ارزی در بازارهای داخلی و جهانی (فارکس) دوره آموزشی و کاربردی مدیریت خرید و تدارکات برگزاری سمینار
دیجیتال مارکتینگ از سوی «دنیای اقتصاد» اهدای ماکت توپ جنگی به شهردار توسط بازیگر نقش ستارخان