بزرگنمايي:

بازار آریا - نویسنده: Jurgen Appelo مترجم: مریم رضایی منبع: کتاب Startup, Scaleup, Screwup : حدود 20 سال پیش، در دوران حباب دات‌کام در اواخر دهه 90، یک طرح کسب‌وکار 40 صفحه‌ای برای اولین استارت‌آپ خودم نوشتم. آن طرح فوق‌العاده به نظر می‌رسید و نمودارهای درآمد، سود، اندازه شرکت و خود من را افزایشی نشان می‌داد. هیات داورانی که طرح‌های کسب‌وکار را بررسی می‌کردند، بابت آن به من جایزه دادند و من در سال 1999 کارآفرین سال هلند شدم. اما متاسفانه کسانی که این عنوان را به من داده بودند، کمتر از من تجربه اداره کسب‌‌وکار داشتند و هیچ‌کدام از ما اتفاقی را که در‌ آینده قرار بود بیفتد پیش‌بینی نکرده بودیم. سه ماه بعد از آنکه جایزه به دست جلوی دوربین‌ها قرار گرفتم، حباب دات‌کام ترکید و طرحم به درد نخورد و کسب‌وکار من از خاطره‌ها پاک شد. آن طرح کسب‌وکار را به‌عنوان حکایتی پندآموز روی طاقچه گذاشتم. شاید آن هیات داوران باید عنوان «نویسنده فانتزی سال» را به من می‌دادند.
یکی از اصلی‌ترین دلایلی که باعث می‌شود استارت‌آپ‌ها شکست بخورند این است که مدل کسب‌وکار عملی‌ ندارند. گاهی بازار تمایلی به آنها ندارد، گاهی مسائل پولی مطرح است و گاهی محیط به سرعت تغییر می‌کند. اغلب اوقات، بی‌تجربگی و آماده نبودن بنیان‌گذاران باعث این اتفاق می‌شود. اما نتیجه همیشه یکسان است. با وجود اینکه ایده‌ها عالی است، جوایز درخشان در سوابق موجود است و قصد و نیت افراد بهترین است، اما مدل کسب‌وکار، کار نمی‌کند.
بر خلاف استارت‌آپ‌های 20 سال پیش، بنیان‌گذاران هوشمند امروزی، دیگر طرح‌های کسب‌وکار 40 صفحه‌ای نمی‌نویسند. آنها در عوض، یک «بوم مدل کسب‌وکار» (مطابق شکل زیر) یا یک «بوم ناب» طراحی می‌کنند. هر دو این مدل‌ها، ابزارهای استراتژیک معروفی هستند که به افراد کمک می‌کنند مدل‌های کسب‌وکار جدید و موجود را مستندسازی کنند. این ابزارهای تصویری به تیم‌ها امکان می‌دهند یک استراتژی کسب‌وکار کامل را با پر کردن باکس‌های کوچکی که به حوزه‌های مختلف یک مدل کسب‌وکار مربوط است، طراحی کنند.
به همین دلیل، با تیم جدیدم در کسب‌وکار جدید، شروع به طراحی و بررسی یک بوم ناب کردیم و سعی کردیم باکس‌هایی مثل بخش‌بندی مشتری و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد را پر کنیم. من نمی‌خواستم یک بار دیگر شکست بخورم. اما وقتی جلو رفتیم در مورد به‌کارگیری مفهوم بوم به مشکلاتی برخوردیم. به نظر می‌رسید برای پر کردن برخی از باکس‌ها مثل کانال‌ها و معیارهای کلیدی، خیلی زود باشد. همچنین در مورد ترتیب پر کردن باکس‌ها که در کتاب‌ها و مقالات مختلف توصیه‌های متناقضی در مورد آن شده بود، به مشکل برخوردیم. موقعیت برخی از باکس‌ها قراردادی به نظر می‌رسید و ما معتقد بودیم برخی موضوع‌های مهم نادیده گرفته شده‌اند.
از نظر من، مشکل از استعاره «بوم» است. وقتی حوزه‌های مختلف مدل کسب‌وکار را به‌عنوان یک الگوی ثابت و از پیش تعریف‌شده در یک صفحه تصویرسازی می‌کنیم، افراد مباحثی را در مورد موقعیت و نظم خاص باکس‌ها و اینکه آیا بعضی از آنها باید با گزینه‌های دیگر جایگزین شوند از دست می‌دهند. من فکر می‌کنم اینها مباحث اضافه بدون ارزشی هستند که یک تیم استارت‌آپی را از آن چیزی که واقعا مهم است، دور می‌کنند: یعنی طراحی یک مدل کسب‌وکار کارآمد.
همچنین الگوهای این بوم ممکن است باعث شود برخی افراد باور کنند که می‌توانند در یک بعدازظهر (یا کمتر از 20 دقیقه) یک مدل کسب‌وکار کامل ایجاد کنند. اما استراتژی کسب‌وکار فعالیتی است که هیچ وقت پایان نمی‌پذیرد. یک مدل کسب‌وکار باید زنده و در حال رشد باشد و نباید روی بوم، ثابت باقی بماند. با دیدگاه‌هایی که در مورد چرخه عمر کسب‌وکار مطرح شد، می‌توانیم به سادگی ببینیم که برای حوزه‌های مختلف مدل کسب‌وکار، یک برنامه‌ریزی موقت، جالب‌تر از یک برنامه‌ریزی فاصله‌ای است. در مباحثی که در مورد استراتژی کسب‌وکار وجود دارد، کدام سطح چرخه عمر، بهترین مکان برای گفت‌وگو در مورد کدام حوزه‌ است؟ در کدام مرحله از چرخه عمر کسب‌وکار، باید تصور کنیم یک موضوع به سرانجام رسیده و باید گفت‌وگو در مورد موضوع بعدی را شروع کنیم؟
این حوزه‌های مدل کسب‌وکار که در بوم پوشش داده شده، هیچ اشکالی ندارند. اما ما می‌توانیم به موضوع‌های جالب‌ بسیار بیشتری برسیم. در واقع، محبوبیت بوم مدل کسب‌وکار اصلی باعث می‌شود بوم‌های دیگری برای موضوعات فرعی خاص ایجاد شوند

که در میان آنها بوم ناب بیشتر شناخته شده، چون به طور خاص استارت‌آپ‌ها را هدف قرار می‌دهد.
من معتقدم باید در مورد تعداد حوزه‌های مدل کسب‌وکار منعطف باشیم و بفهمیم کدام یک از این حوزه‌ها در کدام مرحله چرخه عمر کسب‌وکار کارآیی بیشتری دارد. با شروع یک یا دو موضوع و اضافه کردن تدریجی موضوعات دیگر، می‌توانید مدل کسب‌وکار خودتان را از میان موضوع‌های رنگارنگ مختلف سر هم کنید. من این رویکرد را «لحاف چهل‌تکه کسب‌وکار» می‌نامم. با استفاده از استعاره لحاف، کسب‌وکار شما در چارچوب یک الگوی سیاه و سفید قرار نمی‌گیرد، بلکه از آن یک کار هنری و رنگارنگ می‌سازیم.
در بخش بعدی، نگاهی به برخی تکه‌های مناسب این‌ لحاف می‌اندازیم تا ببینیم چه زمانی با آنها سروکار داریم.